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    1. 中國藥企在BIO:陰霾、機遇和夢(mèng)想
      2024-06-27

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      今年6月的第一周,對很多連續參加ASCO、BIO兩個(gè)國際會(huì )議的中國藥企創(chuàng )始人、高管和BD負責人來(lái)說(shuō),是一段非常忙碌又極度亢奮的美國之行。

      ASCO上,越來(lái)越多人會(huì )以?xún)芍厣矸輩?huì ),一重是來(lái)報道數據,和PI溝通,另一重就是來(lái)談BD合作;在BIO會(huì )議的3天,中國藥企的高管們從8點(diǎn)開(kāi)始一對一的會(huì )面,傍晚6點(diǎn)才結束,晚上還要輾轉于各大公司的社交晚宴。

      年初的JPM會(huì )議上,一些人還在感慨,從“買(mǎi)方”到“賣(mài)方”的角色轉換比2023年來(lái)得更加強烈,現在,他們似乎已經(jīng)適應了“賣(mài)方”的身份。

      但是,《生物安全法案》陰霾的籠罩下,中國展館在BIO上顯得有些冷清。韓國媒體報道稱(chēng),“韓國公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。值得注意的是,在藥明康德第一次缺席的BIO會(huì )議上,一些中國的CXO公司第一次低調設了展臺。

      無(wú)論是被迫還是主動(dòng),不論是創(chuàng )新藥企,還是CXO公司,他們因為一些共同或不同的原因,以更加緊迫的心態(tài)走上國際化的道路。舊金山的聯(lián)合廣場(chǎng),芝加哥麥考密克展覽中心,圣地亞哥展覽中心,這些國際會(huì )議的所在地,當下承載著(zhù)中國企業(yè)家的國際化夢(mèng)想。

      在BIO,有錢(qián)就有話(huà)語(yǔ)權


      BIO在美國的創(chuàng )新藥生態(tài)體系中有著(zhù)不可或缺的作用。作為業(yè)內規模最大的交易大會(huì ),在當下的投融資環(huán)境下,買(mǎi)項目的大藥企和手上有錢(qián)的和投資方在這里自然最受歡迎。

      在BIO大會(huì )上,大部分賣(mài)方的策略都是優(yōu)先約訪(fǎng)MNC,其次約見(jiàn)中型Biotech,最后才會(huì )篩選一些財務(wù)狀況良好的小型Biotech??傊?,手上錢(qián)越多,話(huà)語(yǔ)權也越大。

      和AACR、ASCO等科學(xué)會(huì )議不同的是,BIO以促成交易為主要目的。JPM和ASCO是MNC的主舞臺,這些大藥企在會(huì )場(chǎng)內和會(huì )場(chǎng)周邊提前預定會(huì )議室,穩坐釣魚(yú)臺,等著(zhù)私下約定好的biotech過(guò)來(lái)見(jiàn)面。參會(huì )者以臨床和研發(fā)人員為主,BD為輔。約見(jiàn)雙方往往不是第一次接觸,而是到了一個(gè)可以往前推進(jìn)的關(guān)鍵節點(diǎn),此時(shí)可以見(jiàn)到對方的R&D負責人,是走上層路線(xiàn)快速推進(jìn)交易的良機。

      BIO精心設計的會(huì )議系統則是給了買(mǎi)賣(mài)雙方第一次約見(jiàn)的機會(huì )。購買(mǎi)3500美金的premium門(mén)票(早鳥(niǎo)價(jià)格2700美金),就可以進(jìn)入一對一的約會(huì )系統,查詢(xún)到所有參會(huì )的企業(yè),然后發(fā)出會(huì )議邀請。很多公司參加會(huì )議之前的一個(gè)月就開(kāi)始邀約,并發(fā)出多輪邀請。當然,也可以接受其他公司的邀請。

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      BIO會(huì )議上一對一面談的會(huì )議室/圖片由受訪(fǎng)者提供


      科望醫藥BD負責人史有為今年第一次參加ASCO,第二次參加BIO大會(huì )?!皡⒓訒?huì )議之前,我們把想聊的公司基本上就都約好了。今年在A(yíng)SCO和BIO上,我們總共約了50多個(gè)會(huì )議,其中在BIO上,80%都是新建立的聯(lián)系?!焙腿ツ晖笏幤筮_成了BD合作的其他國內Biotech一樣,科望醫藥今年在BD上也非?;钴S,他們對內已經(jīng)建立了較為完善的BD體系,對外需要管理和安斯泰來(lái)已經(jīng)達成的合作,同時(shí),技術(shù)平臺繼續有項目產(chǎn)出,他們也在繼續尋求新的國際合作。

      一場(chǎng)通過(guò)系統約定好的一對一會(huì )面時(shí)長(cháng)30分鐘左右。初次見(jiàn)面的時(shí)間緊張且寶貴,因此這些約見(jiàn)以直接高效著(zhù)稱(chēng),買(mǎi)賣(mài)雙方往往非常直接,上來(lái)就挑明合作的意向和需求。賣(mài)方主要關(guān)注買(mǎi)方的戰略,對哪個(gè)階段的臨床資產(chǎn)感興趣,買(mǎi)方則介紹自己的平臺或者臨床資產(chǎn)的核心競爭力。

      雖然30分鐘的會(huì )議很難深入交談,但是BIO提供了雙方第一次接觸和見(jiàn)面的機會(huì ),這對需要“廣撒網(wǎng)”的BD工作來(lái)說(shuō)是極為重要。而且,BIO和AACR、ASCO和JPM構成了一個(gè)非常完善的BD會(huì )議生態(tài)。

      John Xu參加了近十次的BIO會(huì )議,今年是他成立自己的公司BIORICH internationa后第一次參加BIO。因為在中美生物醫藥圈內人脈資源豐富,他從朋友那里拿到了一個(gè)免費的通行證。他感概道,“這次是我花費最少,但是效果最多、收獲最大的一次?!?/span>

      開(kāi)始專(zhuān)注項目轉讓、引進(jìn)、投融資及組局公司等業(yè)務(wù)后,John Xu帶著(zhù)更加明確的目標參加BIO。他主要一對一地約見(jiàn)客戶(hù)和老朋友,也尋找新的合作機會(huì )。同來(lái)自中國的賣(mài)方和來(lái)自美國的買(mǎi)方交流,他也觀(guān)察到了雙方心態(tài)的進(jìn)一步變化,“國內的Biotech公司,因為現在普遍缺錢(qián),此前他們往往要求一定要保留大中華區權益,但現在價(jià)格合適的話(huà),基本上全球和大中華區的權益都可以賣(mài)?!?/span>

      作為買(mǎi)方,大藥企原來(lái)更多關(guān)注ADC等熱門(mén)領(lǐng)域,現在對中國的創(chuàng )新分子和中國臨床數據也給予了越來(lái)越多的認可?!氨热缫粋€(gè)靶點(diǎn),如果中國藥企已經(jīng)在做了,進(jìn)度靠前,而且賣(mài)得比較便宜,美國的大藥企和Biotech都會(huì )有購買(mǎi)意愿,主要原因還是多快好省?!?/span>

      不僅僅是大藥企,很多有現金流的小型Biotech也想要從中國公司買(mǎi)管線(xiàn)。當然,Biotech因為資金有限,以引進(jìn)臨床前項目為主。一些非常頭部的美國基金在BD上也依然活躍,但是交易方式靈活,可以為旗下的被投公司從中國引進(jìn)項目補充管線(xiàn),也可以引進(jìn)管線(xiàn)后重新孵化一個(gè)新的公司。

      今年半年多時(shí)間,John Xu手上已經(jīng)有七八個(gè)有合作意向的潛在交易在推進(jìn)當中,有的項目已經(jīng)到了盡職調查的環(huán)節?!敖衲曜龀梢坏絻蓚€(gè)deal,我覺(jué)得非常有希望?!?/span>

      當然,大家在BIO也切實(shí)感受到現在還是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。史有為在會(huì )面中也詢(xún)問(wèn)了一位國外資深BD人士,和去年相比,今年中國公司想要達成交易是更難還是更容易了,她得到的答復是“更難了。因為買(mǎi)家沒(méi)有增加,但是賣(mài)家增加了很多,而且不光是來(lái)自中國的賣(mài)家?!?/span>

      你會(huì )看到,甲方、乙方和投資方在這個(gè)會(huì )議里的地位是不一樣的。利用Bio一對一會(huì )議約見(jiàn)系統,不少乙方能夠約到20個(gè)左右的會(huì )議。作為賣(mài)方的Biotech,約到三四十個(gè)也是正常?!本г扑幬锫?lián)合創(chuàng )始人,董事長(cháng)兼CEO陳敏華博士對醫藥魔方笑談,他在會(huì )場(chǎng)碰到了一個(gè)國內知名基金投資人,交流發(fā)現,這位投資人申請到了免費的參會(huì )資格,同時(shí),收到了來(lái)自200多個(gè)Biotech的會(huì )議邀請。

      淡化中國元素,CXO企業(yè)低調做業(yè)務(wù)


      BIO會(huì )議的展廳有很多乙方展臺。和乙方談合作往往不是Biotech創(chuàng )始人和高管們參加這個(gè)會(huì )議的優(yōu)先事項,但是在空閑時(shí)間,他們也會(huì )接受一些乙方的會(huì )議邀請,去展區逛一逛,尋找一些合作機會(huì )。

      雖然藥明康德缺席BIO,但是也有不少?lài)鴥鹊腃XO公司今年第一次在BIO設展臺,晶云藥物就是其中之一。

      晶云藥物總部在中國蘇州,同時(shí)在蘇州、美國新澤西及加拿大多倫多分別建有研發(fā)中心和制劑GMP生產(chǎn)車(chē)間。在美國,晶云藥物過(guò)去最常參加藥物發(fā)現、藥物結晶、制劑開(kāi)發(fā)或者CMC等專(zhuān)業(yè)會(huì )議。去年陳敏華第一次參加BIO,他抱著(zhù)試一試的態(tài)度購買(mǎi)了一張展區參觀(guān)票,參會(huì )的主要目的是參觀(guān)交流,積累經(jīng)驗,去感受一下現場(chǎng)的氛圍。今年,晶云藥物則在會(huì )場(chǎng)內精心搭建了展臺,并注冊了一對一會(huì )議約見(jiàn)系統。

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      晶云藥物在BIO上的展臺/圖片由受訪(fǎng)者提供


      參會(huì )之前,陳敏華在BIO會(huì )議數據庫查詢(xún)發(fā)現今年有1萬(wàn)多人注冊參會(huì ),他們代表了約5200家公司。參會(huì )的公司需要在系統內提交公司的相關(guān)簡(jiǎn)介,并且自己給自己的公司打標簽。5200多家公司里,給自己打上“Biotech”標簽的大概有3000家?!拔覀兊腃DMO業(yè)務(wù)90%以上都來(lái)自Biotech?!瓣惷羧A解釋?zhuān)瑢г苼?lái)說(shuō),開(kāi)發(fā)Biotech客戶(hù)的動(dòng)力非常大,這也是他參加BIO會(huì )議的一個(gè)重要原因。

      其次,晶云藥物采取的市場(chǎng)策略是“In China for Global”以及“In North America for North America”。自2010年成立以來(lái),美國市場(chǎng)一直占其業(yè)務(wù)總量的65%以上,而且中國生物醫藥正在經(jīng)歷周期調整,CDMO在競標Biotech合作機會(huì )的過(guò)程中也不斷承受低價(jià)競爭的壓力,“我覺(jué)得對CDMO而言,越來(lái)越明確的是,我們要不斷加強國際業(yè)務(wù),美國客戶(hù)整體的購買(mǎi)能力和對技術(shù)價(jià)值的認可度還是比中國客戶(hù)更強。所以,積極開(kāi)拓美國客戶(hù)才能保證整個(gè)公司的盈利能力,從而來(lái)彌補國內客戶(hù)短期內購買(mǎi)力不足的困境?!?/span>

      作為乙方,晶云在一對一會(huì )議約見(jiàn)系統內發(fā)出了300個(gè)左右的會(huì )面邀請,約到了20個(gè)左右的會(huì )面,發(fā)現了8到10個(gè)潛在客戶(hù)?!安簧倏蛻?hù)是直接帶著(zhù)項目和問(wèn)題來(lái)尋求合作的,開(kāi)完會(huì )回程路上,雙方已經(jīng)在安排簽CDA了?!?/span>

      當然,所有參會(huì )的中國B(niǎo)iotech,特別是CXO企業(yè),不可能無(wú)視中美的地緣政治氣氛。在今年的BIO會(huì )議上,生物安全法案的影響顯而易見(jiàn),因為藥明康德退出BIO的風(fēng)波,相關(guān)話(huà)題尤其敏感。

      出席BIO的一些美國B(niǎo)iotech公司告訴美國醫療行業(yè)媒體STAT,他們正在積極尋求與美國的CXO公司達成協(xié)議,而不是與生物安全法案中提到的公司,盡管這樣做的成本更高。一位不愿透露姓名的美國CDMO高管則表示,“每個(gè)月,新業(yè)務(wù)都在飛速增長(cháng)?!?/span>

      自相矛盾的是,一些未列入法案的中國CXO公司吸引了美國B(niǎo)iotech越來(lái)越多的興趣,同時(shí),也有一些Biotech在擔心這些CXO公司未來(lái)可能被列入黑名單?!盨TAT報道稱(chēng),對于規模較小的美國生物技術(shù)公司而言,尋找新的合作伙伴可能是一個(gè)特別令人頭疼的過(guò)程,因為它們已開(kāi)始依賴(lài)中國 CDMO 提供的廉價(jià)和便利的服務(wù)。

      在這樣的大背景下,中國的CXO企業(yè)們在這次BIO會(huì )議上都選擇低調面對中美的地緣政治問(wèn)題,淡化中國背景,強調自身的國際化屬性,更重要的是低調做業(yè)務(wù)。比如,在注冊會(huì )議選擇公司注冊地時(shí),很多中國CXO企業(yè)都會(huì )選擇注冊地在海外的分公司參會(huì )。

      陳敏華也坦承,“有些Biotech可能會(huì )選擇去藥明化,但部分企業(yè)有可能是去中國化,一旦去中國化,對整個(gè)中國CXO領(lǐng)域的影響都是一樣的。怎樣才能讓潛在的美國和全球的客戶(hù)不受生物安全法案的影響,繼續跟和中國有比較深淵源的CRO或者CDMO合作,這里面的心態(tài)是比較糾結的?!?/span>

      “我們需要和客戶(hù)做更多的溝通和交流,以消除偏見(jiàn)和誤解。但整體而言,對于晶云藥物這樣細分領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)的CRO/CDMO,和其他一體化CRO/CDMO相比,生物安全法案的影響要小很多?!标惷羧A認為,像晶云藥物這樣,如果在中國和北美都有研發(fā)中心和生產(chǎn)基地,給國外客戶(hù)提供了更多的選擇,也能讓他們更放心。今年以來(lái),無(wú)論是國外還是國內市場(chǎng),晶云藥物的CRO/CDMO業(yè)務(wù)都呈現了明顯的增長(cháng)勢頭。

      在生物醫藥的旗幟下


      《生物安全法案》的影響在 BIO 的中國展館顯而易見(jiàn)。據 STAT從知情人士處了解,展館最初的設計規模很大,中國政府承諾向BIO投資近200萬(wàn)美元。但隨后,受BIO裁員等因素影響,中國館縮水了,最終,出現在BIO上的是中國國際商會(huì )(China Chamber of International Commerce)的展館。

      據中國國際商會(huì )組織官方稱(chēng),來(lái)自江蘇、上海、北京、湖北、成都、廣東等省市的16家生物科技企業(yè)以中國館形式參展。去BIO參會(huì )的國內藥企高管們也都注意到,相比意大利、巴西和日本等國家更大、更花哨的展臺,中國的展臺明顯有些冷清。

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      圖片由受訪(fǎng)者提供


      與此形成對照的是,今年是韓國企業(yè)有史以來(lái)在BIO會(huì )議上參展規模最大的一次。韓國政府提供資助,積極發(fā)動(dòng)韓國的企業(yè)參加BIO會(huì )議。會(huì )議期間,《韓國先驅報》相關(guān)報道的標題是“生物技術(shù)公司競相填補中國競爭對手在 Bio USA 的空缺”。據報道,韓國展館內共有26家參展公司和兩家機構。約20000名的參會(huì )者中,有超過(guò)1000人來(lái)自于韓國的公司。

      三星生物、Celltrion、樂(lè )天生物和 SK生物等主要的韓國CXO公司在會(huì )議上設立了展位。

      中國的企業(yè)高管們顯然也注意到了這一點(diǎn)。6月5日晚上,韓國舉辦了一個(gè)很大的招待晚宴。通過(guò)BIO系統數據庫查詢(xún)也能發(fā)現,注冊參會(huì )的韓國B(niǎo)iotech公司數量明顯要高于中國。如果以 Biotech和小分子兩個(gè)標簽來(lái)篩查,韓國參會(huì )企業(yè)有60多家,中國則是30多家。

      雖然這些多少讓人有些沮喪,但對紐歐申醫藥創(chuàng )始人申華瓊博士來(lái)說(shuō),參加BIO這樣的會(huì )議,她沒(méi)有感受到多少政治上的陰霾。

      申華瓊發(fā)現今年BIO的展廳遍布世界各國政府的展臺,數量較往年有明顯增多。特別是很多歐洲、南美的小國家都設立了展臺,一些美國較小的州,比如馬里蘭州、明尼蘇達州也都去招商去了?!拔覀円涣?,才發(fā)現美國的很多地方政府也把生物醫藥產(chǎn)業(yè)作為他們的政績(jì),”申華瓊開(kāi)玩笑道,“國外似乎也在學(xué)習中國的招商方法?!?/span>

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      明尼蘇達州在BIO上的展位/圖片由受訪(fǎng)者提供


      這是我喜歡看到的,雖然參展的有不少各國的地方機構,但是在生物醫藥的旗幟下面,沒(méi)有感覺(jué)到太多的隔閡,大家渴望互相了解,多一些事務(wù)交流,多些BD合作?!吧耆A瓊對醫藥魔方感慨。

      對于陳敏華來(lái)說(shuō),在國際市場(chǎng)開(kāi)拓這么重要的背景下,還是要回到第一性原理,精心打磨技術(shù)和業(yè)務(wù)。而在一場(chǎng)圍繞創(chuàng )新藥產(chǎn)業(yè)鏈上的甲方乙方、投資方的一場(chǎng)行業(yè)交易和合作的盛會(huì )上,和藥企的高管、投資人,各個(gè)行業(yè)里的參與方交流,參加各種招待晚宴,才會(huì )發(fā)現BIO這個(gè)會(huì )議真正的精髓和魅力。

      “對于我們來(lái)說(shuō),要了解全世界創(chuàng )新藥最有支付能力的美國以及全球各個(gè)國家生物醫藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢和需求的變化,和客戶(hù)做面對面的交流和討論,了解市場(chǎng)需求,建立更強的信任,快速調整我們的業(yè)務(wù)和策略。所以從這個(gè)角度,BIO會(huì )議肯定是一個(gè)積極去了解行業(yè)變化的一個(gè)舞臺?!?/span>

      等中國藥企的高管們從美國回來(lái),他們需要跟進(jìn)BD線(xiàn)索,總結參會(huì )經(jīng)驗;他們也帶著(zhù)合作方的反饋,帶著(zhù)對行業(yè)氣氛的敏銳感知,帶著(zhù)最新的行業(yè)信號回來(lái)。結束這一周十分忙碌和極度亢奮的狀態(tài),更多的工作在這些會(huì )議之外。

      不管是Biotech做BD交易,還是CXO企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù),在當下的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境里,很難一言概述,中國藥企的高管們懷著(zhù)著(zhù)什么樣的復雜心態(tài)開(kāi)啟了這場(chǎng)國際化之旅。但即使陰霾沒(méi)散,或內心難免糾結,他們當中的大多數還是決定下一年繼續參加ASCO,BIO等國際會(huì )議,也繼續這條中國創(chuàng )新藥企必然要走的道路——一條國際化的道路。

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      2025年BIO會(huì )議將在波士頓舉辦/圖片由受訪(fǎng)者提供


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